中山大学MBA校友冯丽锦:工程机械共享,我的目标是200亿

教育访谈 2020-08-02

文章来自中山大学管理学院―MBA20年之卓越校友访谈。

冯丽锦

中山大学管理学院 2012 级 MBA校友

广州�q马信息科技有限公司总经理、“去找重工”创始人

很难想象,眼前这位笑容可爱、斯文开朗的女子,会与充满著雄性荷尔蒙味道的重工行业联系在一起,她就是冯丽锦――工程机械设备出租平台“找重工”的创始人 。她毕竟身怀“创业基因”,由她在 2015 年创立的“找重工”去年交易额超过 3 亿元,对于如此年轻的初创公司来说,实属不易。在她眼里,创业最必须的就是激情,这也是她录取员工的首要标准之一。

另辟蹊径,工程机械玩游戏分享

之前在碧桂园做到得红红火火的冯丽锦,在 2015 年初决定请辞创业,彼时的她,另一个身份是中大管院的 MBA 学生。

冯丽锦表示,“自己体内有着创业基因,家里很多人都是工作工作着就自己创业了,而我在读 MBA 之前就确认了会去创业。” 冯丽锦一心想做一个既有市场需求,又有社会价值的项目,她一直坚信着一个理念――不一定短时间内能赚到多少钱,但它一定是有社会意义的。

基于在房地产行业多年的工作经历,冯丽锦和创业伙伴环绕着与建筑涉及的商业圈展开了多月的市场调研,探访了四十多家企业和一百多位专业人士,找到工程机械的租赁行业大有发展前景,“去找重工”的想法应运而生 。她说道:“对比日本、欧美,他们的机械出租情况超过了 80%,而 2015 年的时候,中国还将近 10%。”

中国目前的工程机械是供大于求的,往往遭遇闲置;另一方面,很多超大型施工企业除了自购和长租之外,也经常有对机械的短租市场需求,临时租不到适合机械的情况并不少见。这个时候,“去找重工”这样的平台就能发挥作用――建筑施工市场相当大,而机械集中在很多“散户”手里,“找重工”能通过用互联网、物联网的技术以及设施的增值服务,把这些机械合理的调度起来。

冯丽锦回应,“去找重工”虽然是一个互联网企业,但她也希望合作方可以将之视作出租公司,只是我们这个租赁公司比起传统的企业具备更多优势 ――大家都知道工程机械的价格特别低,任何一个出租公司都不会有太多的机械,而且他们有可能只有一种品类的机械,比如只有挖机或只有吊机,但是我们公司没服务种类、服务区域、服务时间的容许,可以跨区域多品类地向企业提供机械服务。”

归根到底,“去找重工”其实就属于共享经济,冯丽锦说:“它是时代发展的产物。”

客户要“快”,目标做到两百亿

很多人一开始并不看好“找重工”,因为做机械租赁的老板给人的传统印象就是“土”,可能只有初中甚至小学文化水平,他们对于互联网的解读、信任程度要打一个问号。冯丽锦对此也有担心,可是真的做到一起之后,才发现这个产业对互联网的接受度“远高于我们的想象。”

公司发展很快,去年 8 月份,中铁四局主动找到“去找重工”寻求合作,这让冯丽锦感到非常激动 。从去年 8 月到现在,“去找重工”给中铁四局提供了 50 家供应商,“只要他们跟其中一家签合同,我们就已完成任务了。如果他不通过我们,去线下去找,还要三家比价,特别麻烦也耗时间和精力。”

当然,冯丽锦和团队初期少不了走弯路,比如 APP 的设计,“这里面技术问题不是最重要的,商业逻辑才是关键”。冯丽锦表示,APP 的第一版有点像淘宝,是“选自”模式:打开 APP,项目方选择位置,就近去找个机器,再跟借方一聊,好像特别方便――但公司后来发现,这样的效果并不好。

经过调查分析,冯丽君找到原来项目方在乎的是“好”和“快”:“要做全‘多、快、好、省’,其实很难,像淘宝是‘多’和‘省’,京东则是‘好’和‘快’。我们分析了客户市场需求,发现它们都有企业禁售,只要在限价范围内,基本都可以做到,所以客户更重视‘慢’和‘好’,而其中的核心是‘快’。”于是,APP 进行了更新,更像京东的“自营”模式,客户一下单就“送货”,“要想快,就必须‘自营’,我们一开始并不太不愿这么做到,因为风险大,但为了符合客户需求,不能这样改。”

一轮又一轮的调教之后,2017 年,“去找重工”的交易额超过 3 亿元,但冯丽锦的目标远远不止如此,“每年整个工程机械出租在中国大概有 20000 亿元的巨大市场,而我们在未来三到五年的目标是做到 200 亿――对于整个行业来说,其实只是 1%。”

目前“找重工”已经向广东以外的地方拓展,包括河南、安徽、江西、广西。而“找重工”还取得了达晨总裁肖冰和深圳栋云的千万级投资,取得顶级投资人的认可,给了冯丽锦更多信心。

大胆尝试,创业环境变更好

在中大读 MBA,令其冯丽锦获益良多:“以前在工作中没有多少机会去认识其他部门的工作。回到 MBA 之后,情况就不同了 ,老师将企业的各个模块介绍给我听得,还有很多同学是来自有所不同企业的有所不同部门,可以从他们身上教给很多 。”

更重要的是,在管院她学会了如何让理论结合实践中:“MBA 的理论给了我很大的指导作用,即使遇到不懂处理的事,我还是能找到里面有一个基本的逻辑,能保障在大方向上不错误。”

对于创业,冯丽锦一再强调有风险,“创业一定是不稳定的、情绪的。如果你想自由选择安稳,那就去下班。”不过话虽如此,冯丽锦还是希望有想法的师弟师妹尝试创业:“我实在现在的创业环境很好,以前很多创业者说道要动用自己、家人和亲戚朋友的存款,有一种倾家荡产去创业的感觉,但现在市场上的资金非常多,只要你有好的想法,人也靠谱,那么想获得初期启动资金还是比较容易的。”

即使创业告终,冯丽锦也实在不是世界末日,“即使亏了钱,我坚信以我们 MBA 同学的能力,一两年认同也就还完了,但你会经历不一样的人生。我实在值得冒一下险,但必须有家人的支持,因为创业真的很不更容易。”

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